10話　最初の大口取引

　商会が正式に動き出してから三週間で、エリナは一つの結論に至った。

　ルシェムは小さすぎる。

　市場の規模、住民の数、購買力——すべてが限界に近づいていた。石鹸の需要はまだあるが、供給が追いついている。薬草薬も、この町では買える人間にはほぼ行き渡った。次の成長には、新しい市場が必要だ。

　外に出る。

　その判断をしてから、エリナはゴードンと一週間かけて情報を集めた。

　ルシェムから馬車で半日の距離に、ベルナという町がある。人口はルシェムの三倍、街道沿いの宿場町で商人の往来が多い。そしてベルナには、ロッソ商会という中規模の商会があった。食料品と日用品を扱う老舗で、この地域一帯に販路を持っている。

「ロッソ商会のベルダン会頭は、新しいものに目ざとい人間だと聞いている。ただ——交渉は厳しい。値切りが激しく、条件をとことん詰めてくる。生半可な準備では相手にされない」

「逆に言えば、条件を飲ませれば長期の取引になる」

「そういうことだ」

　エリナは頷いた。

「行く。アポイントを取って」

　ベルダン会頭との面会は、五日後に取れた。

　当日の朝、エリナはいつもより早く起きた。服は母のセレーナが夜通しかけて仕立て直してくれた一張羅だ。古い生地だが、縫い目が丁寧で清潔感がある。髪を丁寧に整えて、サンプルの入った革鞄を持った。

　マリオが馬車を手配していた。ハンスの知り合いが持つ荷馬車だ。御者台に乗ったマリオが、エリナを見て少し目を丸くした。

「……なんか、いつもと違う」

「服が違うだけ」

「そういうことじゃなくて」

「行くよ」

　エリナは荷台に乗り込んだ。マリオがそれ以上は言わずに手綱を取った。

　ゴードンが隣に座った。膝の上に書類の束を乗せている。昨夜も遅くまで数字を確認していたのを、エリナは知っていた。

「緊張しているか？」

「していない」

「正直に言っていい」

「していない。考えることがありすぎて、緊張する暇がない」

　ゴードンが、静かに笑った。

　ロッソ商会の建物は、ベルナの中心部にあった。

　石造りの二階建て。入り口に商会の看板が出ていて、中から人の話し声が聞こえる。活気がある。それだけで、商会として機能していることがわかった。

　受付の男が、エリナを見て一瞬だけ表情を変えた。子どもが来た、という顔だ。でもゴードンが名刺を出すと、奥へ案内した。

　通された応接室は広くも狭くもない。革張りの椅子が四脚、中央にテーブル。窓から通りが見える。

　ベルダンは五分後に現れた。

　六十代手前の男だ。体格がよく、日焼けした顔に深い皺がある。長年商売をしてきた顔、とエリナは思った。目が鋭い。入ってきた瞬間から、すでに室内を値踏みしていた。

　ゴードンと握手して、それからエリナを見た。

「これが、噂の商会の実質的な運営者か」

「エリナ・アッシュフォードと申します。本日はお時間をいただきありがとうございます」

「アッシュフォード……」

　ベルダンが少し目を細めた。

　「没落した侯爵家の娘が商売をしているとは聞いていたが、本当に子どもだったな」

「年齢は関係ないと思います」

「そう思うのは子どもだけだ」

　ベルダンが椅子に座った。

　「だが——わざわざ来たからには、聞くくらいはしてやろう。何を持ってきた」

　エリナは革鞄を開けた。

　テーブルに並べたのは六点だ。

　石鹸三種類——標準品、香草入り、肌の弱い人向けに刺激を抑えたもの。豆のペースト二種類——標準品と、保存期間を延ばした長期保存版。そして消毒液。

　それぞれの隣に、小さな説明書きを置いた。成分、使い方、効能、価格。

　ベルダンが一つずつ手に取った。石鹸の匂いを嗅ぎ、ペーストを少量指につけて舐め、消毒液の栓を開けて確認した。

　表情は動かなかった。

　これは交渉上手な人間の顔だ。判断は内側でしている。

「ルシェムで衛生状態が改善したという話は聞いた。子どもの病気が減って、傷の治りが早くなった。石鹸のせいだと言われているが、本当にそうなのか」

「因果関係の完全な証明はまだ途上です。ただ——」

　エリナは書類を一枚取り出した。

　「ルシェムの過去二年の病人数と、石鹸が出回り始めてからの三ヶ月の比較です。数字をご覧ください」

　ベルダンが書類を取った。

　数字を読む目が、少し変わった。商人の目だ。感情ではなく、損得で動く目。その目が、数字の意味を計算している。

「……病人が減れば、仕事を休む人間が減る。生産性が上がる。それが購買力に繋がる」

　ベルダンが独り言のように言った。

「そうです。石鹸は衛生用品ですが、経済効果があります。使う人間が増えるほど、その町全体の活力が上がる」

「大きく出たな」

「数字の裏付けがあります」

　ベルダンがしばらく書類を見ていた。

　それから顔を上げて、本格的な交渉が始まった。

「石鹸を月に百個、ペーストを五十個、仕入れたい。ただし、今の販売価格から三割引きで」

　三割引き。エリナは計算した。材料費と人件費を考えると、三割引きでは利益がほぼ消える。

「二割引きまでなら可能です」

「二割五分だ」

「二割一分」

「二割三分」

「二割二分。ただし条件があります」

　ベルダンが少し目を細めた。値引き交渉の途中で条件を出す——予想していなかったのかもしれない。

「聞こう」

「一つ目、独占販売権をベルナとその周辺三町に限定する。他地域は我々が別ルートで販売する権利を留保する」

「それは構わない」

「二つ目、ロッソ商会の配送ネットワークを使って、注文から納品まで十日以内を保証してほしい。在庫リスクをこちらが持つ代わりに、配送はそちらに負担してもらう」

　ベルダンが少し考えた。

「配送コストが乗る分、うちの利幅が減る」

「その分、販売価格に転嫁できます。消費者への説明は我々が資料を用意します。品質の証明書付きで。それがあれば、多少高くても売れる」

「品質の証明書？」

「使用前後の効果を比較した説明書きです。ルシェムの事例と数字を添えて。消費者は正体のわからないものより、説明のあるものを選びます」

　ベルダンがしばらく黙った。

　エリナは急かさなかった。ゴードンも動かなかった。マリオは扉の外で待っているから、この場にいない。静かなのは、エリナとゴードンとベルダンの三人だけだ。

「……三つ目はあるか？」

「あります」

「言え」

「半年後に取引量を見直す機会を設けてほしい。実績が数字で出た時点で、こちらの卸値を再交渉したい」

「上げるつもりか」

「下げる可能性もあります。量が増えれば原価が下がるから」

　ベルダンが少し動いた。目の奥に、何か変わったものがあった。

「……量が増えれば原価が下がる、とはっきり言う商人は少ない」

「本当のことだから言います。嘘をついて長続きする取引はない」

　沈黙があった。

　長い沈黙だった。ベルダンが指でテーブルを軽く叩いた。考える時の癖だろう。

　それから言った。

「わかった。条件を飲もう。二割二分引き、配送はこちら持ち、半年後に再交渉。ただし最初の三ヶ月は試験期間として、月の発注量を七十個と三十個に抑える。実績が出たら百個と五十個に戻す」

　エリナは一秒だけ考えた。試験期間は想定内だ。数字も許容範囲内。

「同意します」

　ベルダンが手を差し出した。エリナはその手を握った。

　大きな手だった。何十年もの商売が染み込んだ手だ。自分の手がその中に収まった時、エリナは少しだけ、自分がまだ子どもだということを実感した。

　でも握り返す力は、負けない。

　帰り道の馬車の中で、ゴードンが口を開いた。

「見事だった」

「条件は最低限は守れた」

「それだけじゃない。ベルダン会頭は最後、あなたのことを値踏みではなく見ていた。対等な相手として」

　エリナはそれを聞いて、窓の外を見た。

　ベルナの町が遠ざかっていく。街道沿いの木が、風に揺れていた。

「量が増えれば原価が下がると言ったのが効いた、ということ？」

「商人は自分に有利なことしか言わない、と思っている。あなたは不利になる可能性も含めて話した。そういう人間は、信用される」

　エリナは頷いた。前世で何度も見てきたことだ。短期的な利益のために嘘をつく人間は、長期的な信頼を失う。どちらが得かは、計算するまでもない。

　御者台のマリオが声をかけてきた。

「どうだった！」

「取れた」

「やったあ！」

　マリオが派手に喜んだ。御者台で立ち上がりかけて、ゴードンに「危ない」と注意された。

　エリナは小さく笑った。

　声に出た。

　それが少し意外で、自分で少し驚いた。

　長屋に戻ると、セレーナとルナが待っていた。

　結果を話すと、セレーナが目を潤ませた。ルナは表情を変えなかったが、いつもより少し早く頷いた。

　夜、エリナは帳簿に今日の交渉結果を記録した。取引条件、発注量、納品スケジュール、半年後の見直し予定。

　書き終えてから、欄外に小さく書いた。

　最初の大口取引、完了。

　それだけだ。感想も、感慨も書かない。帳簿は数字と事実のためにある。

　でも書いた後に、少しだけ手を止めた。

　ベルダンの大きな手の感触が、まだ残っていた。

　次は王都だ。

　エリナは帳簿を閉じた。

　ルシェムからベルナへ。ベルナから、次はもっと大きな場所へ。

　一手ずつ、確実に。

　アッシュフォードの名前を、この世界に刻むために。

　ランプを吹き消した。暗くなった部屋で、エリナは目を閉じた。

　眠りにつく直前、ふと思った。

　今日の結果を、レインに話したら何と言うだろう。

　考えて、すぐに首を振った。

　情報共有の相手として有用だから、そう思っただけだ。

　それだけのことだ。

　……それだけのことだ。